Coaching für Sales Engineers und Vertriebsleiter
Du hast das Können, die Erfahrung und die Erfolge. Coaching arbeitet an dem Teil, der über den Rest entscheidet: wie du dich zeigst, wenn es darauf ankommt.
Kostenlos · 30 Minuten · online · kein Pitch
Es gibt ein Problem, das du noch nicht bedacht hast. Die Stärke, die dich erfolgreich gemacht hat? Sie hat dich bis hierher gebracht. Jetzt hält sie dich zurück.
Das letzte 1 %
„Zeigen Sie mir einfach die Demo.“Der CFO lehnt sich zurück, und alles, was du vorbereitet hast, ist weg.
Du hast die Arbeit gemacht: die Trainings, die Bücher, die Frameworks. Auf dem Papier fehlt nichts. Dann kommt dein Team bei einem großen Deal nicht weiter, und du steigst ein und schließt ihn selbst ab, wieder einmal.
Wenn Training das Problem wäre, hätte das Training es gelöst. Das letzte 1 % ist, wie du dich in diesen Momenten zeigst: präsent und ruhig. Du entscheidest, was du tust, statt in das zurückzufallen, was du immer getan hast.
Daran arbeitet Coaching. Nicht an noch einem Framework, sondern an dem Raum, in dem du veränderst, wie du dich zeigst.
Bevor ich Coach wurde, war ich 25 Jahre in Sales Engineering, IT-Architektur sowie technischem und Sales Enablement tätig, unter anderem als von IBM akkreditierter IT Solution Architect und Technical Product Advocate.
Ich weiß also, wo Training aufhört und Coaching beginnt. Und ich kenne den Druck einer Live-Demo von innen, nicht aus dem Lehrbuch.
Warum ich das mache
Ich erinnere mich, wie ich an einem Whiteboard stand und eine Architektur skizzierte, die ich schon ein Dutzend Mal gebaut hatte. Jede Anforderung war abgehakt. Auf dem Papier lief ich mit 100 % Effizienz. Innerlich war ich gar nicht da.
Ich arbeite mit Sales Engineers und Vertriebsleitern, die sehr gut in ihrem Job sind und spüren, dass gut nicht mehr reicht. Ich kenne diesen Punkt. Ich stand selbst dort.
Jeder Persönlichkeitstest, den ich je gemacht habe, sagte dasselbe. DISC, Myers-Briggs, CliftonStrengths: selbstständig arbeiten, analysieren, strukturieren, Probleme lösen. Ein introvertierter, rational denkender Perfektionist. Die Botschaft war klar: Am besten arbeitest du allein.
Das war zutreffend. Dennoch habe ich gern im Team gearbeitet. Die kniffeligen Aufgaben habe ich trotzdem meistens alleine gelöst.
Die Veränderung kam, als ich statt der Technik den Menschen dahinter in den Fokus nahm. Jahrelang habe ich IT-Profis und Vertriebler trainiert. Die Sessions, die jemandem im Gedächtnis blieben, waren nie die, in denen ich etwas gut erklärt habe. Tatsächlich hatte sich bei ihnen etwas verschoben, mental oder perspektivisch, und ich wollte wissen, was.
Dann saß ich am ersten Tag meiner Coaching-Ausbildung, und nichts von dem, was ich wusste, half. Bekannte Konzepte passten nicht. Die Übungen verlangten Fähigkeiten, die ich jahrelang kaum genutzt hatte. Ich war verloren und konnte es nicht verbergen.
Dieser Tag ist der Grund, warum es nicht bei einer einfachen Teilnahmebescheinigung geblieben ist. Ich habe danach sechs Monate lang Ausbildungen verglichen, bevor ich mich für eine entschieden habe, dann zwei Jahre intensives Training und mehr als 250 Praxisstunden, bevor ich zertifiziert wurde. Ich wollte kein Coach sein, der ein paar Bücher gelesen hat.
Heute bin ich Certified Professional Co-Active Coach. Diese zwei Jahre haben mir kein weiteres Framework gebracht, sondern die Aufmerksamkeit, zu bemerken, was in einem Gespräch passiert, während es noch passiert.
So funktioniert es
30 Minuten, kostenlos. Bring eine Situation mit, die du noch nicht gelöst hast. Du bekommst einen klareren Blick darauf und eine ehrliche Antwort, ob Coaching passt.
Die erste Sitzung: deine Werte, was dich antreibt, und die Ziele für unsere Zusammenarbeit.
Jede Sitzung bringt dich ins Handeln und vertieft, was du daraus lernst. Kleine Strukturen halten beides dazwischen am Laufen.
Die letzte Sitzung: Du führst zusammen, was du gelernt hast, gemessen an deinen ursprünglichen Zielen.
Forward and Deepen ist das, wofür Coaching da ist: Veränderung, die beides braucht, Lernen und Handeln, gleichzeitig, in jeder Sitzung.
Du holst dir einen Coach, weil etwas anders werden soll. Veränderung geschieht auf zwei Wegen, die sich nicht trennen lassen. Du lernst mehr über dich: was du willst, wer du wirst, was dich antreibt. Und du handelst auf eine Weise, die neu bestimmt, was für dich möglich ist, und die deinen nächsten Ort zum Lernen und Wachsen schafft. Beides bewegt sich zusammen, und meine Aufgabe ist, dass beides für dich gleichzeitig passiert. Genau das macht Coaching zu Coaching, und nicht zu Therapie, Beratung oder einem guten Gespräch mit einem Freund.
Zwischen den Sitzungen halten Strukturen Lernen und Handeln dort am Laufen, wo es am schwersten fällt, dranzubleiben. Wir spielen mit ihnen, bis wir finden, was für dich funktioniert.
Wie ich coache
Co-Active (öffnet in neuem Tab) ist ein beziehungsorientiertes Modell für Coaching, Führung und Leben, das verbindet, wer du bist, mit dem, was du tust. Ich habe mich darin am Co-Active Training Institute ausbilden und zertifizieren lassen. Wir arbeiten als gleichberechtigte Partner: Du bringst das Thema und die Expertise für dein Leben mit, ich bringe den Prozess und meine volle Aufmerksamkeit.
Arbeitet am Problem, das vor dir liegt. Oft bekommst du einen Rat oder ein Werkzeug und gehst mit einem Plan für genau diese eine Situation. Wenn die nächste ähnliche Situation kommt, brauchst du wieder Hilfe.
Arbeitet an dem Menschen, der das Problem hat: wie du denkst, was du über dich glaubst und wie du dich unter Druck zeigst. Du findest deine eigenen Antworten, und die Veränderung trägt in Situationen, über die wir nie gesprochen haben.
Transformatives Coaching verlangt mehr vom Coach. Diesen Raum und diese Tiefe sicher zu halten, braucht das volle Spektrum der Coaching-Kompetenzen, wie die International Coaching Federation (ICF) sie definiert. Das ist der Unterschied zwischen einem durchschnittlichen und einem professionellen Coach, und das ist das Coaching, das ich anbiete.
| Training | Beratung | Mentoring | Supervision | Therapie | Coaching | |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Baut auf | Wissen und Fähigkeiten | Eine Lösung für ein Problem | Orientierung von jemandem, der den Weg schon gegangen ist | Reflexion deiner beruflichen Praxis | Heilung und Stabilität | Eine Veränderung darin, wie du denkst und handelst |
| Die Antworten kommen von | Dem Trainer | Dem Berater | Der Erfahrung des Mentors | Dir und dem Supervisor, am Beispiel deiner Fälle | Dir, mit der fachlichen Expertise des Therapeuten | Dir |
| Format | Gleicher Inhalt für eine Gruppe | Analyse und Empfehlung | Rat und geteilte Erfahrung | Fallbesprechung, oft in der Gruppe | Behandlung, oft mit Blick auf Vergangenes | 1:1-Gespräche darüber, wohin du willst |
| Passt, wenn | Dir Know-how fehlt | Du Expertise brauchst, die du nicht hast | Du von jemandem lernen willst, der dir einen Schritt voraus ist | Du mit Menschen arbeitest und deine Fälle reflektieren willst | Dich etwas belastet, das Behandlung braucht | Du weißt, was zu tun ist, und es trotzdem nicht tust, wenn es darauf ankommt |
Wenn im Coaching etwas auftaucht, das zu einem Therapeuten gehört, sage ich es dir.
Das Coaching-Modell, in dem ich am Co-Active Training Institute ausgebildet und zertifiziert bin (CPCC). Wir arbeiten als gleichberechtigte Partner: Du bringst das Thema und die Expertise für dein Leben mit, ich den Prozess. Jede Sitzung bringt dich ins Handeln und vertieft, was du daraus lernst. Daher kommt Forward and Deepen. Mehr über Co-Active beim CTI (Englisch) (öffnet in neuem Tab)
Transaktionales Coaching arbeitet am Problem, das vor dir liegt. Oft bekommst du einen Rat oder ein Werkzeug und gehst mit einem Plan für genau diese eine Situation.
Transformatives Coaching arbeitet an dem Menschen, der das Problem hat: wie du denkst, was du über dich glaubst und wie du dich unter Druck zeigst. Du findest deine eigenen Antworten, und die Veränderung trägt in Situationen, über die wir nie gesprochen haben. Auf diese Tiefe bereitet eine CPCC-Ausbildung einen Coach vor, und sie ist der Unterschied zwischen einem durchschnittlichen und einem professionellen Coach.
„Coach“ ist in Deutschland kein geschützter Titel. Jeder kann sich so nennen. Eine Zertifizierung aus einem Programm, das von der International Coaching Federation (ICF) akkreditiert ist, zeigt dir: Der Coach wurde nach einem veröffentlichten Standard ausgebildet, sein Coaching wurde beobachtet und bewertet, und er arbeitet nach einem Ethikkodex, der dich schützt. Meine Praxis folgt dem Ethikkodex der ICF (öffnet in neuem Tab).
Nicht den Teil, der Coaching wirksam macht. KI kann so etwas wie transaktionales Coaching bieten: Sie hilft dir, dich zu organisieren, dich vorzubereiten, Muster zu erkennen und zwischen den Sitzungen dranzubleiben. Transformatives Coaching braucht die menschliche Seite. KI kann nicht ganz bei dir sein, nicht merken, was du nicht aussprichst, dich nicht herausfordern, weil dein Anliegen ihr wichtig ist, und keinen vertraulichen Raum halten, der auf Vertrauen beruht. Veränderung entsteht in dieser Beziehung.
Mehr in meinem Artikel: KI im Performance-Coaching, ein Werkzeug, kein Ersatz
Für Sales Engineers
Alle diskutieren, wo der Forward Deployed Engineer hingehört. Hier geht es darum, was die Rolle von dem Menschen verlangt, der sie wählt.
Artikel lesen: Verantwortung für alles, Befugnis für nichts →Für Sales Engineers
Warum „Any questions?“ am Ende einer Demo oft den Moment verdeckt, in dem der Kunde innerlich ausgestiegen ist.
Artikel lesen: Wenn die Stille zuerst spricht →Für Vertriebsleiter
Deine Leute arbeiten genug. Der Engpass ist ein Denken, das auf Autopilot läuft.
Artikel lesen: Weniger Dashboards, mehr Denker →Ich halte den Raum für Veränderung, wenn Rational Perfectionism nicht mehr reicht.
Nicht sicher, was passt? Chemistry Call buchen